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在留学圈,为什么客户要货比三家?

2020-01-12 作者:澳际留学 浏览:

每年这个时候,顾问们手里接触到的资源相对比较少,小希最近也是一直在想尽办法用自己的推广手段帮助顾问们获取到新的资源,但是在近期采访过的顾问中,小希发现普遍会出现这样一个问题:顾问:您好,请问您对留学办理有什么需求吗? 学生:谢谢您,没什么别的需求了。 顾问:那么您打算什么时候来签约呢? 学生:我打算在看看。

当你跟学生交流了很长时间,感觉这个客户就要被拿下的时候,突然学生画风一转,突然告诉你“我想在看看”。是不是特别崩溃...


客户为什么要货比三家? 一般来说有两种情况第一种:咨询留学的客户都是对留学一知半解的,还有一部分在网上查过攻略但是担心自己DIY实力不够,所以才委托留学顾问来帮忙申请院校的,也就是说,客户对留学服务的概念不明确,同时来咨询留学顾问,也对顾问所在的公司品牌,口碑还有你所介绍的留学产品都不是很了解。他们其实在内心上都需求性价比高的产品。第二种:毕竟留学服务的费用还是挺大的,除了物质上的费用,还会有其他非实体的费用,需要等待,需要准备资料,需要语言考试等等...而这些消费者一般比较谨慎,在好几个留学服务机构徘徊无非也就是想要争夺更多的优惠金。 其实也无可厚非,我们自己也是消费者,肯定都会抱有想要多看看,多问问的心态,最终会选择一个“体验感”好的服务机构才会罢休。如果客户要比较,主动问问能为客户做什么

 1、更优质的服务。我们归根结底卖的还是留学服务,能够为客户在办理留学的过程中,帮助他们节省更多时间,提供更多的资讯,防范更多的麻烦,那么一个客户很难会对你说“不”。举个例子:你要做到第一件事,就是模拟出一份清晰的时间表格,上面清楚的写明,留学、语言、流程等安排。

2、更优惠的成交条件。

如果光简单的提供优惠的服务费,那我并不觉得这是一种吸引人的表现,我们要让客户觉得她得到的是1+S的福利,要让她获取到竞争机构中更多的增值服务。举个例子:是否可以提供一些免费的语言课堂,让学生来参加行前指导培训会,让学生来参加特有独享的线下面试机会,甚至是赠送留学专刊或者留学中能用得上的小礼物等等等等....

3、更热情的态度。

要时刻关注客户在咨询过程中的心情是否愉悦舒畅,但是态度上要保持热情但不卑不亢。对热情的理解千万不要有所偏差,面对客户,你始终要相信自己是专业的从业人员,不是路边“帅哥/美女,游泳健身了解一下吗?”的那种热情。

4、更多的被尊重。

尊重客户的独特需求,个性脾气,个人见解和行为表达方式等,让客户的钱花的顺心。尤其是在客户对比其他机构的时候,千万不要直接顶撞客户,否则当心签约的话题还没热乎,就被客户厌烦,最好的话术是:"您看看我们公司的优势是......”。这样才能反驳客户,又巧妙的往自己的优势上引。

5、更可靠的承诺。

千万不要承诺自己无法提供的服务,因为这类承诺往往很容易就被竞争对手利用而把你击破。比如不要过度承诺录取结果。反正,你今天的瞎承诺,就是你明天的坑。

价格不是影响客户签约的唯一因素当客户在各个留学机构之间作价格对比的时候,我们确实很紧张,但也要有一个清醒的认识,留学对谁还来说都是大事,因此客户在选择留学机构的时候,价格绝对不会是唯一的因素。(如果价格真的是他唯一考虑的因素,那么他早就去DIY了,根本不花钱。) 在跟客户沟通时,最好是充分的了解竞争对手的相关信息:竞争机构的优势何在?竞争机构的劣势何在?俗话说:知己知彼,只有找到能和竞争机构产生差异化的地方,我们才能有更好的理由说服客户,促使其签约。

1、用自己优势pk竞争对手的劣势。每个机构都有其自身的优势和劣势,有的机构品牌大,但是容易店大欺客,签约后服务跟不上,导致客户满意度不高;有的机构虽然服务态度很好,但是办理经验欠缺,导致客户留学之路受阻;有的机构可能签约后服务也能很快跟上,但是服务缺乏个性化,往往是流水线作业,不能满足客户需求多样化;有的机构虽然价格便宜了几千元,但是也只有价格便宜,毫无亮点。因此,在和客户沟通的过程中,一定要千万百计放大自己的优势,不要一味强调竞争对手的劣势,这样会显得我们很low。也就是用自己的长板比拼对手的短板,让自己的长板显得更长,你赢的就很自然了。

 
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